Pretendo que esto sea de valor para los emprendedores.

En este gráfico esquematizo cómo es el proceso de creación de una empresa aplicando los conceptos que se están utilizando en este momento en el mundo del emprendedurismo, ya he hecho otros posteos explicando sobre el método de Lean Startup y cómo esta tendencia está cambiando la forma de encarar la creación de nuevas empresas.

Es mi intención ampliar cada uno de estos puntos en futuras publicaciones, y además brindar herramientas que le sirvan a los emprendedores para llevar las ideas de la mente al mercado. Ahora solamente voy a comentar brevemente qué toca cada punto:

 

Proceso de una startup 1

 

Visión: 
Este es el punto de partida. Además de simplemente la idea, es la visión de adonde se quiere llegar. Qué problemas se quieren resolver y me motivan a comenzar con la empresa. Un emprendedor es quien hace una diferencia a través de riesgo e iniciativa.

Hipótesis: 
Para bajar la idea a papel tengo que empezar a definir las hipótesis y supuestos de la idea. No tomar nada por validado todavía, sino que son todos supuestos. Principalmente debo definir sobre 3 cosas: Tamaño de la Oportunidad (tamaño de mercado TAM, SAM, TM), Modelos de negocios (usando Canvas: Segmentos de clientes, canales, Embudo de clientes o sales funnel, propuesta de valor, monetización, recursos, actividades y aliados claves, infraestructura de costos), MVP (producto mínimo viable).

*Los dos pasos siguientes son los que se realizan “Fuera del edificio”, como dice Steve Blank: “No hay hechos dentro del edificio”. Debo validar todos los supuestos que planteo en el punto de Hipótesis.

Test Problema: 
Realizar los experimentos para validar:
– Existe un problema
– Quien tiene el problema SABE que lo tiene
– Quien tiene el problema QUIERE resolverlo
– Quien tiene el problema PAGARÍA por resolverlo
– El segmento de clientes es el adecuado
– La oportunidad es suficiente como para encararla.

Test Solución: 
Estos experimentos son para validar que lo que yo propongo es lo que soluciona el problema que tiene el cliente. Las prestaciones que propongo con el producto son las que solucionan los puntos más dolorosos del cliente. El modelo de negocios es el adecuado según lo que el cliente necesita.

*La definición de startup según Steve Blank, y también la que yo adopto es: Una Startup es una organización temporaria diseñada para buscar un modelo de negocios escalable y repetible.

Modelo de negocio repetible y escalable: 
Entonces en este punto debo validar que he encontrado una solución a un problema que existe y tiene mercado, el modelo de negocios tiene sentido. La propuesta de valor se entrega por los canales adecuados, se pueden atraer y retener clientes, generar ingresos y soportar los costos de las actividades y recursos necesarios.

En este punto, el proceso es iterativo, eso significa que hasta que no cumpla con las características necesarias, debo volver a replantear las hipótesis sobre alguno de los elementos del Modelo de negocios, seleccionar otro mercado o construir otro tipo de solución. Este cambio que realizo sobre lo que planteo como hipótesis se puede tratar de una iteración simplemente (si el cambio es menor) o de un PIVOT (si el cambio es sustancial). Eric Ries define como Pivot a un cambio en la estrategia sin modificar la visión.

Venta temprana: 
Consiste en vender a los earlyadopters, los primeros clientes son los que me van a permitir aprender y me van a llevar a conseguir el PMF (product market fit). Hasta ese momento el crecimiento debe ser controlado a medida que pueda validar que es sostenible y las métricas son las apropiadas. Esta venta temprana también me va a permitir ser rentable rápidamente, lo que Paul Graham llama “Ramen profitable“, que significa que gano lo suficiente como para sobrevivir sin la necesidad de levantar capital.

En esta etapa debo pone atención a las métricas como: Customer acquisition cost, retention, churn, life time value, revenue, referrals, viral coefficient, etc.

Product Market Fit: 
Marc Andreesen dice que el PMF es lo único que importa. Este punto tiene que ver con la tracción de clientes que tengo y la sostenibilidad del crecimiento. Es un punto clave en la vida de una startup, y puede marcar la causa de fracaso de la empresa: antes del PMF puedo fracasar debido al escalamiento prematuro, crecer cuando no debo; luego del PMF puedo fallar por no apretar el acelerador y que la competencia me supere. Se puede ver más de esto acá.

Teniendo en cuenta las métricas anteriores tengo que trabajar en optimizar para que pueda asegurarme un crecimiento más sostenible.

Escalamiento:
El momento de apretar el acelerador, gastar lo que tenga que gastar y hacer crecer la startup generando más tracción. Ya en esta etapa he validado los aspectos del modelo de negocios, los supuestos de mercado, y he mostrado tracción en la venta temprana. Es el momento de que se luzca el Growth Hacker.

Empresa: 
La organización está en otro estadio en el que ha pasado a un entorno de mayor certidumbre a diferencia del momento inicial en el que estaba sólo con supuestos. El plan de negocios, la estrategia, la estructura organizacional, el management es el que actualmente se conoce y aplica en empresas consolidadas, a diferencia de los pasos anteriores, en los que debo trabajar más ágil, modelando y de forma iterativa.

 

*Acá he tratado de darle una lógica a lo que proponen autores como Steve Blank, Eric Ries, Sean Ellis, Paul Graham, Andrew Chen, Alex Osterwalder, Marc Andreseen y otros.  Estoy desarrollando esta metodología como proyecto y el feedback es bienvenido. Les agradezco comentarios y observaciones, y que lo compartan con quien crea que les puede servir.

Por consultas y sugerencias me contactan a lpisaroni (at) gmail . com – con gusto estamos en contacto.

El Modelo de Desarrollo de Producto

Al momento de llevar un nuevo producto al mercado, las empresas generalmente utilizan este modelo de desarrollo de producto. Habiendo tomado popularidad en la era de las empresas centradas en productos de la industria de la manufactura en el siglo pasado, este modelo se fue esparciendo en las empresas tecnológicas en el último cuarto del siglo pasado. Resulta natural entonces, que este proceso se utilice en las startups.

A primera impresión el diagrama parece útil y lógico, mostrando la forma en la que se  materializa un producto y se pone en las manos del cliente. Sin embargo, sólo es aplicable para empresas donde que operan en un mercado establecido y bien conocido, donde se puede definir claramente la competencia y los requerimientos de los clientes.

El problema, es que pocas startups operan en esas circunstancias, con un mercado conocido y establecido. En el caso de empresas tecnológicas, muchas veces ni siquiera se conoce quien será el cliente final. Peor es aún, cuando se utiliza este modelo como mapa de acción, no solo para construir el producto, sino además para conseguir clientes, para fijar las fechas de lanzamiento de producto, en el plan de monetización y en el proceso de financiamiento.

Para explicar mejor la problemática de desarrollo de productos en empresas tecnológicas, abarcaremos cada una de las etapas con mayor descripción.

Etapa 1: Conceptualización

Es la primera etapa de ideación y visualización del producto, se realizan los ejercicios de generación de nuevas ideas, investigación, se contempla la visión de las personas involucradas. Se cuestiona acerca de cuál es el concepto del producto o servicio, si es factible técnicamente, si se puede construir, cuáles serán recursos necesarios, cuáles serán los beneficios y características del producto, etc.

Luego se define quiénes serán los clientes y dónde se los encontrará, acompañado de alguna investigación de mercado y posibles entrevistas a clientes potenciales.

El paso siguiente es acerca de cómo se llegará al cliente, cuáles serán los canales de distribución. En esta parte se comienza a observar a los competidores y a distinguir cuál será la diferenciación y cómo lograr el posicionamiento.

Se analizan algunos de los costos de ingeniería y diseño, pronósticos de fechas y algunas suposiciones de los precios que se utilizarán.

Etapa 2: Desarrollo de Producto

En esta parte, es cuando se pone manos a la obra, la organización se divide por funciones, se definen las áreas y se designa a los responsables.

El área de Ingeniería se enfoca en diseñar y construir el producto, designar los requerimientos de recursos para realizarlo, contratar personal. Se realizan la planificación con los hitos a cumplir, y con esa información se establecen los plazos de tiempo y los costos.

El área de Marketing por otro lado, refina el segmento de mercado a atacar que se ha definido en el plan de negocios, y comienza a elegir a los primeros clientes del mercado objetivo, puede que realice algunos focus groups. Comienza a armar los demos de venta, con presentaciones o folletos, empieza con la parte de Relaciones Públicas, etc.

Etapa 3: Test Alpha/Beta

El área de Ingeniería ahora comienza a trabajar con un grupo de usuarios externo a la organización, se produce un prototipo y se prueba el producto en situaciones típicas de uso para poder hacer los ajustes donde sea necesario.

En el área de Marketing y Ventas se desarrolla un plan de comunicación y se genera el material para comenzar con la promoción. Se hace una tirada inicial del producto para determinar la aceptación de los usuarios y se analizan los canales de distribución.

Etapa 4: Lanzamiento de Producto y Primera Entrega al Cliente

Este es el paso final en este modelo, y lo que la empresa estuvo tomando como referencia en los pasos que fue tomando. Con un producto funcionando, la empresa hace un despegue, se carga fuertemente en la parte de ventas y promoción, se realizan las acciones publicitarias, se despliega toda la organización del área de ventas y se actúa de acuerdo a la estrategia definida. En la parte de RRPP se realizan eventos para dar el gran lanzamiento del producto y presentarlo a los interesados.

Luego, se comienzan a medir los objetivos de ventas y de monetización de acuerdo a los montos y plazos que se han determinado en el plan de negocios.

Conformar todo el canal de ventas, de marketing y de distribución son actividades de altos y si asumimos que no hay una liquidez inmediata, es posible que se requieran mayores inyecciones de dinero en esta etapa.

Este modelo operacional corresponde a uno que se centra en el producto y sigue el modelo centrado en el proceso que es utilizado por muchas de las startups para llevar su primer producto al mercado.

Fundamento de Proyecto final

Fundamento de Proyecto final

Customer Development y Lean Startup en empresas tecnológicas.

Estamos viviendo en una época sin precedentes en lo que respecta a las oportunidades que existen para la innovación, y el surgimiento de empresas tecnológicas. Sin embargo las probabilidades de fracaso de una startup siguen mostrando cifras muy altas, y en su mayor parte esto se debe a la falta de clientes y a que las empresas no han desarrollado su mercado, y no por una falla en el desarrollo y construcción del producto.

Se define Startup como una organización dedicada a crear algo nuevo en condiciones de extrema incertidumbre.

Este concepto es útil para una persona trabajando en un garage como para un grupo de ejecutivos en la sala de reuniones de una gran corporación.

Lo que todos tienen en común es la intención de penetrar en una niebla de incertidumbres para descubrir un camino exitoso hacia una empresa sustentable.

En este trabajo de investigación se pretende desarrollar conceptos y metodologías aplicadas a la creación de empresas y lanzamientos de productos, que permitan mejorar sus probabilidades de éxito.

Se desarrollará en 4 secciones, comenzando conla Metodologíade Desarrollo de Clientes (Customer Development) planteada por Steven Gary Blank, que partiendo de la premisa que si existe un proceso para el desarrollo de productos, por qué no establecer un proceso de desarrollo de los clientes. Este consiste en cuatro pasos para descubrir y validar que se ha identificado el mercado para el producto que se pretende comercializar, se construyen las características correctas para resolver las necesidades de los clientes, que se han evaluado los métodos correctos para adquirir y conseguir clientes y luego, desplegado los recursos necesarios para escalar la empresa.

Posteriormente se tratarála Metodología LeanStartup, acuñada por Eric Ries, que provee un enfoque científico en la creación y gestión de startups combinandola Metodologíade Desarrollo de Clientes, con Metodologías ágiles de Desarrollo de Software y conceptos de Lean Thinking, Lean Manufacturing y Modelo Productivo de Toyota. Lean Startup pretende reducir desperdicios en el proceso de creación de empresas incrementando las iteraciones en el contacto con clientes reales, por lo tanto evaluando y evitando suposiciones incorrectas del mercado lo antes posible.

En una tercera sección se profundizará sobre una herramienta creada por Alex Osterwalder llamada Canvas Business Model, utilizada para la generación de modelos de negocios que permite identificar los aspectos claves de un proyecto utilizando una plantilla gráfica y un lenguaje visual. Describe de manera lógica la forma en que las organizaciones crean, entregan y capturan valor.

Como enfoque final, se desarrollará el proceso planteado por Ash Maurya en su libro “Running Lean”, quien plantea un buen nexo utilizando las herramientas y metodologías anteriores llevadas a la práctica.